想必大家應(yīng)該都看過或者聽說過“把梳子賣給和尚”的經(jīng)典營銷故事（沒看過的自行百度，看完你會有收獲的）。把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，但是對于那些深諳人性的人而言，把不可能變成可能易如反掌。微商也是一樣。

很多做微商的朋友非常苦惱，為什么很多客戶咨詢了很久浪費(fèi)了自己大把的時間和精力，但是他還是不下單 ，太貴了、怕賣不掉、不敢囤貨、再考慮考慮....各種理由。

如果你能夠一針見血的觀察出客戶在購買過程中的“人性的弱點(diǎn)”，然后有的放矢的進(jìn)行更深層次的引導(dǎo)和說服，轉(zhuǎn)化率立馬提升80%，為什么？因為前面所有的產(chǎn)品包括售后、服務(wù)、溝通都還是處于比較簡單淺層次交流階段，但是洞悉人性卻是更深層次更高級的心理交流，讓你的顧客心服口服。

一、神秘感

制造神秘感也可以說是引發(fā)好奇心。在很多不管是什么場合，我們總是會聽到這樣的話：“今天晚上有一個 神秘人物會來....”或者是“這位神秘嘉賓是誰呢？”這就是典型的利用好奇心制造神秘感來吊胃口。

做微商也是一樣，要懂得巧妙制造神秘感引起粉絲的好奇心，比如說微商社(微信號：ganweishang)每天凈增關(guān)注人數(shù)1000人左右，大家想知道是怎么做到的嗎？

二、身份感

人生最大的不滿，就是身份的不滿！為什么呢？每個人理想的身份跟現(xiàn)實的身份有巨大的差距（身份比金錢更重要）

身份感也可理解為虛榮心，每個人都有一點(diǎn)虛榮心，總是希望得到別人的贊美和認(rèn)同。許多的奢侈品都是充分把握虛榮心理，讓消費(fèi)者趨之若鶩。

銀行的VIP不用排隊、航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室、QQ的VIP在聯(lián)系人里紅色醒目顯示，都是典型的應(yīng)用案例。

同樣的，稀缺度也能帶來身份感。我買到的東西是別人買不到的，我得到的服務(wù)是別人享受不到的，那么我就會感覺我的身份與別人不一樣。雖然我們的產(chǎn)品沒有黃金、鉆石這么稀缺，但是我們也可以人為的制造稀缺度：

①限時：塑造產(chǎn)品的時間稀缺度；

②限量：塑造產(chǎn)品的數(shù)量稀缺度；

③限購：房地產(chǎn)限購其實是其最大的促銷，被政策化的運(yùn)用；

④限客戶群體：本次活動限老客戶、VIP客戶；

⑤限贈品：如100條圍巾，在當(dāng)天前多少位贈送；

⑥提價預(yù)告：讓提前購買的客戶享受到好處，給產(chǎn)品造勢。

三、渴望

產(chǎn)品價值高低其實與產(chǎn)品本身無關(guān)，與客戶渴望的程度有關(guān)。在銷售、營銷中，激發(fā)客戶的渴望和心理需求 很重要。

小米的饑餓營銷就是極大程度的激發(fā)、擴(kuò)大了用戶對于他們產(chǎn)品的渴望。米式營銷可謂是網(wǎng)絡(luò)營銷的代表者。各環(huán)節(jié)緊扣網(wǎng)絡(luò)銷售資源，通過這種循環(huán)保持著極高的關(guān)注度與曝光率，以極低的代價換取了最大的廣告效應(yīng)。

再舉個例子，某面館，高價面價格388/碗，每天限量只賣10碗。如果某一天面館推出38元/碗的面，而且說 明跟之前388/碗面用的食材一樣，那么這款38一碗的面肯定會賣得非常好。不管之前388一碗的面真正買過 吃過的人有多少，也不要擔(dān)心客戶會拆穿你，因為他們只會感受到自己占了便宜，感受到這碗面的價值已經(jīng)超出了自己的渴望。

四、恐懼

恐懼、害怕是人類和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認(rèn)同、害怕孤獨(dú)、害怕失去等等。

恐懼營銷，就是充分利用了消費(fèi)者恐懼心理的弱點(diǎn)。我們常見的保險、藥品、保健品等行業(yè)人才都是十分擅 長于此類營銷技巧的（社會常會突發(fā)意外事故，人會突發(fā)疾病等等），一舉擊中那一群怕死、怕病的目標(biāo)客 戶群。

恐懼帶來憂慮，解決消費(fèi)者的憂慮問題，給予消費(fèi)者安全感，我們營銷就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心，不要 害怕，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題的。

恐懼也會帶來自卑，自卑是對失敗的恐懼，是自我的氣餒和悲觀情緒。在這個基礎(chǔ)上，營銷若能擊中目標(biāo)群 體的自卑心理，自然就能事半功倍。諸如補(bǔ)腎、減肥瘦身、美體整容等行業(yè)，都是利用客戶在特定方面的自卑心理窮追猛打，讓消費(fèi)者毫無抵抗之力。

五、自豪感

當(dāng)自己的價值特性優(yōu)于他人的價值特性時，就會產(chǎn)生一種自豪感，對于自己的評價越高，自我情感的強(qiáng)度越高，就會形成“自我感覺良好”。而在營銷中，我們要做的就是，讓產(chǎn)品和你本身能夠帶給客戶自豪感，讓客戶覺得用你的產(chǎn)品他很自豪，認(rèn)識你這個人跟著你混他很自豪。

要成為他人的“自豪”先要取得他們的信任。信任，是成交的第一貨幣，沒有信任就沒有成交。為什么相信你公司，為什么相信你公司產(chǎn)品，為什么相信你，沒解決以上問題前，你就無法達(dá)成成交。

微商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別除了銷售渠道的差異，在溝通上也存在一定的差異。電商更多的是以產(chǎn)品為中心，在于客戶溝通交流的時候主要圍繞產(chǎn)品的特性來進(jìn)行；而微商則更多是以情感的交流為中心，像朋友一樣一對 一的談心交流，塑造信任感然后再產(chǎn)生交易。

情感營銷、情感溝通，溝通的是什么?溝通的其實就是人性的弱點(diǎn)。要么能夠利用消費(fèi)者的虛榮心理給他身份感和自豪感、要么能夠擊中對方的恐懼點(diǎn)、要么做到洞悉并迎合消費(fèi)者的貪婪和渴望的屬性......

玩懂了這些其他都不是問題。滿足客戶的深層心理需求，甚至發(fā)掘新的需求。引領(lǐng)客戶思維跟著自己走，不要被客戶帶著走，這樣你會被客戶洗腦，不僅賣不出去產(chǎn)品還會影響到自己的思維。人性營銷說白一點(diǎn)就是無節(jié)操 ，但是也需要有一個度，跟開玩笑一樣，這個就需要自己把握尺度了。

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