“上門洗車、上門保養(yǎng)搞得基本上差不多了，是我們線下上場的時候了。”杭州駕到網(wǎng)絡科技有限公司的CEO鄔珉，他只做高端車到店的維修和保養(yǎng)，上門不做、洗車不做、低端車也不做。  

據(jù)悉，目前駕到在測試階段用戶轉(zhuǎn)化率約89％。開放正式營業(yè)之后，可能沒有這么高的轉(zhuǎn)化率，但鄔珉預計也會在50%左右。

鄔珉表示，洗車行業(yè)和非洗車行業(yè)的轉(zhuǎn)化率是以千分之幾來計算的，甚至可能還不到1‰，這也是駕到之所以做純高端車的維修、保養(yǎng)，而不做洗車的一個原因，從某種意義上講，駕到的一個客戶的價值是洗車平臺的幾千倍，他們的轉(zhuǎn)化價值非常高。

他覺得靠洗車是沒有未來的，原因就是轉(zhuǎn)化率太低，你洗個車還能做什么？基本上什么都做不了。而鄔珉覺得上門保養(yǎng)生存可能性也比較低，利用保養(yǎng)賺錢本身就是一件很難的事，再加上駕到這樣的落地門店也在搞免費保養(yǎng)，上門保養(yǎng)就很難受了。

“上門保養(yǎng)很重，他既要養(yǎng)車也要養(yǎng)人，成本很高?！编w珉解釋。

線下的攪局者出現(xiàn)

街上車來車往，鄔珉的心并不在這些十幾二十萬車的用戶。他認為，這部分車主的主力都是80后，這個年紀剛買完房子和車子，可能還要承擔家庭的經(jīng)濟壓力，天天想著怎么多賺點票子，有的家里還得養(yǎng)兒子。

“他們很苦逼，經(jīng)濟壓力很大。你讓他們再花錢去保養(yǎng)車或者在車上多花點錢，對他們來講這是負擔，他們會想盡辦法省錢?！编w珉對此“深表同情”。

但鄔珉做了一個定義，把這部分人群稱作為蒲公英用戶。他認為，現(xiàn)在這個市場狀態(tài)客觀導致了這樣的情況：哪里洗車、保養(yǎng)便宜或者免費，他們就一窩蜂過去，也不會有其它消費。

所以鄔珉瞄準高端車主。高端用戶比起蒲公英用戶來講，一是經(jīng)濟自由的，有錢花；二是這部分人可能對服務體驗或是產(chǎn)品質(zhì)量要求更高。

最重要的是鄔珉認為，高端車對維修或保養(yǎng)技術的要求更高，還會需要更為專業(yè)的設備和電腦，這是上門保養(yǎng)很難具備和完成的，但這對于駕到來講就有很大的機會?！爸袊撕妹孀樱谝欢€城市，高端車的保有量會占到25-30%。而在江浙一帶發(fā)展比較快的城市，高端車保有量高于30%。”

據(jù)商城眾網(wǎng)了解，駕到今年二三月份曾完成了一輪的融資，之后的很長一段時間，駕到一直再打磨產(chǎn)品和線下服務，在服務和產(chǎn)品還沒有被打磨較為滿意前，他們很少發(fā)聲。

“駕到未來會在適當?shù)臅r候考慮擴張。這次我們準備先拿出5000萬元，抓些用戶過來?！编w珉說。

這樣燒錢的背后，其實鄔珉是很有心思的。他表示，把保養(yǎng)優(yōu)惠卷本身就設置了車型限制，這樣抓來的用戶自然更符合駕到的高端用戶需求。

發(fā)狠要把到店保養(yǎng)打成免費

雖然汽車后市場資本廝殺慘烈，但是鄔珉并不擔心自己會被干掉。他解釋說，汽車保養(yǎng)行業(yè)相對來講是有一定的現(xiàn)金流存在的，同上門洗車服務就有一定的區(qū)別。這不是純粹的燒錢，駕到就一直保持在盈虧打平的狀態(tài)中。

據(jù)悉，e保養(yǎng)、博湃養(yǎng)車、易快修、卡拉丁等汽車后服務O2O紛紛拿到融資。除了專業(yè)性較強的幾家企業(yè)外，諸如e洗車、呱呱洗車等上門洗車O2O也拿到了融資或進入籌備融資階段。

面對如此之多的競爭對手，鄔珉并未恐慌，他說：“現(xiàn)有上門保養(yǎng)行業(yè)其實不會成為我們的威脅，反而可能是我們威脅到上門保養(yǎng)的那些平臺?！睋?jù)鄔珉介紹，現(xiàn)階段，部分平臺將上門保養(yǎng)做成切入口，“我們的決心就是想把到店保養(yǎng)打成免費。當?shù)降瓯ｐB(yǎng)不要錢了，客戶還需要上門保養(yǎng)嗎？就算有上門保養(yǎng)的需求，我還可以提供上門提車來解決這個問題”。

鄔珉透露，把保養(yǎng)打成免費的邏輯，并不是要干掉誰。駕到的邏輯真相是要讓用戶必須到店。他認為，客戶到店后才能當時當?shù)赝瓿赊D(zhuǎn)化，倘若讓用戶在其它業(yè)務轉(zhuǎn)化，其轉(zhuǎn)化率會被降低百分之八十。

“他一回去就會和各種平臺進行對比，他反復這么一弄，這個事可能就黃了。反之，轉(zhuǎn)化率就會很高。當然這有個前提，就是我們的服務比較好，顧客才能夠信任你?！编w珉解釋道。

為了獲取客戶的信任，保證客戶對服務滿意。鄔珉認為，必須做到服務全程透明公開，更換所有零部件有圖有真相才行。

“上門”“到店”未必是競爭也許是競合

鄔珉覺得整個汽車后市場現(xiàn)狀挺可悲的，中國后市場規(guī)模已經(jīng)接近8000億元，但60％-70％的市場都還在傳統(tǒng)4S店手里?；ヂ?lián)網(wǎng)+汽車后市場雖然看起來這么熱鬧，但也僅僅搶占了30％左右的市場份額。

“然后大家還你爭我奪，相撕相殺，其實現(xiàn)在我們想爭取的最大的客戶來源還是在4S店?！编w珉解釋道，“4S店日子不好過，整個行業(yè)的信息化和透明化在被逐步的提升，4S店本來賣新車不賺錢，現(xiàn)在他們汽車后市場份額下滑又這么厲害?！?/span>

那么汽車后O2O各路大佬怎么看呢？其普遍的共識是，缺乏改革和不思進取的行業(yè)勢必要被淘汰，而大部分4S店在這個時候，為了賺錢還去做一些小病大修的事情，問題越發(fā)嚴重。

據(jù)悉，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了博湃養(yǎng)車、摩卡i車、E保養(yǎng)、卡拉丁等等上門保養(yǎng)公司，但上門保養(yǎng)市場份額卻只占整個保養(yǎng)市場份額的不到2％。鄔珉介紹稱，大多的上門保養(yǎng)公司最大的業(yè)務訂單來自更換空調(diào)濾芯、機艙清洗、清洗空調(diào)等，這占據(jù)了他們訂單量的90%，而真正換機油保養(yǎng)的還不到10%。

除去上述保養(yǎng)公司以外，還有部分公司以平臺模式切入汽車后領域，例如，典典養(yǎng)車、養(yǎng)車無憂等。據(jù)悉，典典養(yǎng)車就通過和線下門店合作推出年卡服務，將上門的洗車、道路救援和到店的保養(yǎng)、汽車美容整合一起。

保養(yǎng)行業(yè)內(nèi)的資深人士網(wǎng)透露，確實有一些問題，上門暫時是無法解決的，還是要依靠線下門店進行解決，對于這種狀況上門行業(yè)導流線下門店已經(jīng)是一個“公開的秘密”。

“輕服務上門、重鏈條到店二者兼具的壓力負擔很大，現(xiàn)有的保養(yǎng)O2O領域還暫時沒有人能承擔的起，現(xiàn)階段還需要線上、線下相互合作才能把這個領域的蛋糕做大、做好。”該資深人士分析稱。

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