從購物攻略轉型社區，再轉型電商，小紅書一路走一路紅。其用戶從開頭就是爆炸式增長，完全沒有花一分錢做廣告，且每一次升級都是由用戶驅動，短短5個多月成交額飆升到2億，轉化率高達8%。

“如果我擁有200個編輯，那我一定是失敗的?！毙〖t書創始人兼CEO毛文超曾表示，中國年輕人的未來生活方式不是幾個人可以決定的，他們應該自己去說。小紅書選擇UGC模式，最大的特點就是挖到了真實用戶。

據商城眾網了解，小紅書50%的用戶是一線城市的85后和90后，以學生和白領居多，其中女性占比高達70%～80%。用戶平均每月打開APP超過50次，使用時間130分鐘以上，平均1個用戶在APP下三個單。

對于這樣的成績，小紅書到底有著什么樣的秘訣呢？日前，毛文超在一次公開活動中分享了小紅書的成長歷程，并從產品層面講述了小紅書的創立初衷以及它是如何獲取種子用戶的。

小紅書創始人毛文超兼CEO毛文超表示：

我們的Slogan是“找到國外的好東西”，小紅書希望幫助85后、90后這批代表了中國下一代的消費者找到全世界的好東西。

小紅書是100%的移動互聯網公司，APP融合了社區和電商功能。用戶可以通過社區分享或找到韓國、日本、美國、歐洲以及全世界好的商品；我們通過“福利社”為大家提供了一個購買好東西的電商渠道。

小紅書如何吸引女性用戶？在90后群體中“爆紅”原因的是什么？

目前，我們的用戶90%是女性，其中50%是90后。在我看來，吸引用戶的關鍵，是能夠打動用戶并滿足他們最核心的需求。

簡單來說，中國的年輕一代消費能力提升，希望找到一些更能匹配自己lifestyle和自己對生活認知的商品。但是國內專柜的商品品類有限，而淘寶等平臺上更多的是魚龍混雜的賣家。消費者希望買到全球的商品。

即使出國購物，購物知識又是比較匱乏的。比如，我曾經到日本的藥妝店，但由于看不懂介紹、語言不通，對藥妝了解有限等原因，即便知道藥妝店里有很多好東西，沒有事先做功課也就無從下手。

小紅書最初正是滿足了大家這樣的一個需求。就是讓之前去過海外購物的用戶來分享購物經驗，或者是讓住在國外的人告訴大家哪些東西值得買。

我們也不斷地在研究學習女性的思維方式：“加入心愿單就好像買了一樣”，“即使買不了那么多，還是在不停地加入購物車”。在不斷學習的過程中，我們發現，其實女生是喜歡在購物中做很多功課的，而購物知識的總結與分享又是以前沒有人做過的。

所以我認為，在對的時間提供了一個對的產品給一個對的人群，正是小紅書打動用戶的原因。所謂的“爆紅”只是因為在一個特定的時間點（比如6月6號），我們做了一系列的市場活動，讓更多的人認識我們、了解我們。實際上在那之前，就已經有很多90后的女性在使用小紅書，并且默默地喜歡我們很長時間了。

小紅書創立初期是怎樣抓出用戶的？第一批用戶從何而來？

“要過國的，購物是重要行程的，在去之前需要做功課的”，這便是我們最先找到的需求。中國的中產階級崛起，境外游增長，中國人在境外購物的能力不可小覷。因為我也在國外讀書，更親眼見證了同胞們海外購物的“瘋狂”。但是，很多人在瘋狂購物中，并不了解自己所購買的東西，也不了解在什么地方購買是更劃算的，更不了解如何退稅等等。所以，最早的時候，我們是希望服務到這樣一個人群：會出國旅行、有購物的需求。我們去幫助大家了解一些購物的知識。

2013年年底，“小紅書香港購物指南”在app store上線，當時正值香港圣誕節，有很多要去香港購物的人就會去app store搜索關于香港購物的應用。那時每天可以獲取幾百個用戶，而這群人就成了小紅書的種子用戶。

而我本人也親自飛去香港，在app上發表內容。那時正好iPhone5上線，我就發了關于iPhone5的筆記，于是就有人提了很多實時的問題，比如有金色嗎、要排隊嗎、需要本人的信用卡嗎、一張信用卡可買幾個？最初，我們采用人肉回答的方式，把這些種子內容放上去，積累了我們的第一批用戶。

后續也比較順利。我們發現最早積累的用戶開始在上面分享更多的購物筆記。雖然我們叫小紅書香港購物指南，但是用戶逐漸會在上面發一些韓國、日本的購物經驗分享，而且自發的討論起來。我們也就把名字改成了“小紅書購物筆記”。而用戶也找到了一個除朋友圈之外的天地，可以任意發自己的包包、彩妝、零食和各種各樣女生愛買的東西。

小紅書每一次轉型的契機是什么？

小紅書歷史上有兩次比較大的迭代，購物攻略——社區——電商，頻次由低轉高。

一是攻略轉社區。早期的PDF攻略是基于事實的信息，無法做到信息碎片化，很難實時更新。這種單純攻略、指南型的產品對購物這種時效性更高的場景來說依然不夠，相對靜態的信息流使得攻略型產品很難和用戶之間產生即時、雙向、有粘性的互動機制。

團隊很快意識到需要轉型，因此上線了“小紅書購物筆記”APP，用戶以具有境外購物習慣的女性為主。對于這些偏重度的消費者來說，社區可以帶給她們更新鮮的購物信息和更多元的購物體驗，比如“刷”、“逛”和分享。

二是社區融合電商。女性用戶在一個購物分享社區中逛久了，會很自然地產生購買的需求。社區上線以后，我們先后做了很多調查，怎么做才能更好、用戶更喜歡。從頭到尾，排在第一的用戶抱怨是，“看到這么多原來不知道的國外好東西，怎么買？”

所以，小紅書在去年年底上線了跨境購物板塊“福利社”，將社區和電商進行了結合。雖然沒有電商經驗，還有采購、供應鏈等難題，但是用戶想要的才是我們要做的。

不做的理由有一百個，但是小紅書轉型的理由只有一個，就是用戶需要。如果不是用戶想要的產品，會被拋棄的，而用戶的滿意就是對我們最大的回報。

創業要想好自己是為了什么，是為享受自己全身心投入一件事情，做讓自己有激情的事業那種無法抑制的沖動，還是只是因為看到了很多創業成功、功成名就的例子。很多人覺得，要積累更多行業資源和經驗才能創業。其實，無論如何創業，都會碰到無數無法預料挑戰，同樣的兩年時間，用來積累經驗不如實戰對自己成長來得快。雖然失敗的可能性很大，但只要可以從頭再來，就沒有什么可怕的。

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