從購物攻略轉型社區(qū)，再轉型電商，小紅書一路走一路紅。其用戶從開頭就是爆炸式增長，完全沒有花一分錢做廣告，且每一次升級都是由用戶驅動，短短5個多月成交額飆升到2億，轉化率高達8%。

“如果我擁有200個編輯，那我一定是失敗的。”小紅書創(chuàng)始人兼CEO毛文超曾表示，中國年輕人的未來生活方式不是幾個人可以決定的，他們應該自己去說。小紅書選擇UGC模式，最大的特點就是挖到了真實用戶。

據(jù)商城眾網(wǎng)了解，小紅書50%的用戶是一線城市的85后和90后，以學生和白領居多，其中女性占比高達70%～80%。用戶平均每月打開APP超過50次，使用時間130分鐘以上，平均1個用戶在APP下三個單。

對于這樣的成績，小紅書到底有著什么樣的秘訣呢？日前，毛文超在一次公開活動中分享了小紅書的成長歷程，并從產(chǎn)品層面講述了小紅書的創(chuàng)立初衷以及它是如何獲取種子用戶的。

小紅書創(chuàng)始人毛文超兼CEO毛文超表示：

我們的Slogan是“找到國外的好東西”，小紅書希望幫助85后、90后這批代表了中國下一代的消費者找到全世界的好東西。

小紅書是100%的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，APP融合了社區(qū)和電商功能。用戶可以通過社區(qū)分享或找到韓國、日本、美國、歐洲以及全世界好的商品；我們通過“福利社”為大家提供了一個購買好東西的電商渠道。

小紅書如何吸引女性用戶？在90后群體中“爆紅”原因的是什么？

目前，我們的用戶90%是女性，其中50%是90后。在我看來，吸引用戶的關鍵，是能夠打動用戶并滿足他們最核心的需求。

簡單來說，中國的年輕一代消費能力提升，希望找到一些更能匹配自己lifestyle和自己對生活認知的商品。但是國內(nèi)專柜的商品品類有限，而淘寶等平臺上更多的是魚龍混雜的賣家。消費者希望買到全球的商品。

即使出國購物，購物知識又是比較匱乏的。比如，我曾經(jīng)到日本的藥妝店，但由于看不懂介紹、語言不通，對藥妝了解有限等原因，即便知道藥妝店里有很多好東西，沒有事先做功課也就無從下手。

小紅書最初正是滿足了大家這樣的一個需求。就是讓之前去過海外購物的用戶來分享購物經(jīng)驗，或者是讓住在國外的人告訴大家哪些東西值得買。

我們也不斷地在研究學習女性的思維方式：“加入心愿單就好像買了一樣”，“即使買不了那么多，還是在不停地加入購物車”。在不斷學習的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，其實女生是喜歡在購物中做很多功課的，而購物知識的總結與分享又是以前沒有人做過的。

所以我認為，在對的時間提供了一個對的產(chǎn)品給一個對的人群，正是小紅書打動用戶的原因。所謂的“爆紅”只是因為在一個特定的時間點（比如6月6號），我們做了一系列的市場活動，讓更多的人認識我們、了解我們。實際上在那之前，就已經(jīng)有很多90后的女性在使用小紅書，并且默默地喜歡我們很長時間了。

小紅書創(chuàng)立初期是怎樣抓出用戶的？第一批用戶從何而來？

“要過國的，購物是重要行程的，在去之前需要做功課的”，這便是我們最先找到的需求。中國的中產(chǎn)階級崛起，境外游增長，中國人在境外購物的能力不可小覷。因為我也在國外讀書，更親眼見證了同胞們海外購物的“瘋狂”。但是，很多人在瘋狂購物中，并不了解自己所購買的東西，也不了解在什么地方購買是更劃算的，更不了解如何退稅等等。所以，最早的時候，我們是希望服務到這樣一個人群：會出國旅行、有購物的需求。我們?nèi)椭蠹伊私庖恍┵徫锏闹R。

2013年年底，“小紅書香港購物指南”在app store上線，當時正值香港圣誕節(jié)，有很多要去香港購物的人就會去app store搜索關于香港購物的應用。那時每天可以獲取幾百個用戶，而這群人就成了小紅書的種子用戶。

而我本人也親自飛去香港，在app上發(fā)表內(nèi)容。那時正好iPhone5上線，我就發(fā)了關于iPhone5的筆記，于是就有人提了很多實時的問題，比如有金色嗎、要排隊嗎、需要本人的信用卡嗎、一張信用卡可買幾個？最初，我們采用人肉回答的方式，把這些種子內(nèi)容放上去，積累了我們的第一批用戶。

后續(xù)也比較順利。我們發(fā)現(xiàn)最早積累的用戶開始在上面分享更多的購物筆記。雖然我們叫小紅書香港購物指南，但是用戶逐漸會在上面發(fā)一些韓國、日本的購物經(jīng)驗分享，而且自發(fā)的討論起來。我們也就把名字改成了“小紅書購物筆記”。而用戶也找到了一個除朋友圈之外的天地，可以任意發(fā)自己的包包、彩妝、零食和各種各樣女生愛買的東西。

小紅書每一次轉型的契機是什么？

小紅書歷史上有兩次比較大的迭代，購物攻略——社區(qū)——電商，頻次由低轉高。

一是攻略轉社區(qū)。早期的PDF攻略是基于事實的信息，無法做到信息碎片化，很難實時更新。這種單純攻略、指南型的產(chǎn)品對購物這種時效性更高的場景來說依然不夠，相對靜態(tài)的信息流使得攻略型產(chǎn)品很難和用戶之間產(chǎn)生即時、雙向、有粘性的互動機制。

團隊很快意識到需要轉型，因此上線了“小紅書購物筆記”APP，用戶以具有境外購物習慣的女性為主。對于這些偏重度的消費者來說，社區(qū)可以帶給她們更新鮮的購物信息和更多元的購物體驗，比如“刷”、“逛”和分享。

二是社區(qū)融合電商。女性用戶在一個購物分享社區(qū)中逛久了，會很自然地產(chǎn)生購買的需求。社區(qū)上線以后，我們先后做了很多調(diào)查，怎么做才能更好、用戶更喜歡。從頭到尾，排在第一的用戶抱怨是，“看到這么多原來不知道的國外好東西，怎么買？”

所以，小紅書在去年年底上線了跨境購物板塊“福利社”，將社區(qū)和電商進行了結合。雖然沒有電商經(jīng)驗，還有采購、供應鏈等難題，但是用戶想要的才是我們要做的。

不做的理由有一百個，但是小紅書轉型的理由只有一個，就是用戶需要。如果不是用戶想要的產(chǎn)品，會被拋棄的，而用戶的滿意就是對我們最大的回報。

創(chuàng)業(yè)要想好自己是為了什么，是為享受自己全身心投入一件事情，做讓自己有激情的事業(yè)那種無法抑制的沖動，還是只是因為看到了很多創(chuàng)業(yè)成功、功成名就的例子。很多人覺得，要積累更多行業(yè)資源和經(jīng)驗才能創(chuàng)業(yè)。其實，無論如何創(chuàng)業(yè)，都會碰到無數(shù)無法預料挑戰(zhàn)，同樣的兩年時間，用來積累經(jīng)驗不如實戰(zhàn)對自己成長來得快。雖然失敗的可能性很大，但只要可以從頭再來，就沒有什么可怕的。

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