1.69億活躍賬戶、年交易量達40億筆、服務足跡遍及全球203個國家和地區，自1998年成立至今，PayPal已經積累了一定的用戶基礎，憑借這些基礎，這位剛從eBay分拆，恢復“自由身”的支付企業在對華業務上竟開始跳出B2C的框架，謀向潛力更大的B2B2C市場……

B2C弊端漸露B2B2C成新機會

PayPal跨境貿易中國區總經理胡柏迪表示，PayPal今年瞄準的外貿B2B2C市場指的是從國內企業賣家端先到國外企業買家端，最后從國外企業買家端分銷到國外消費者的出口模式。

實際上，在此前，因為eBay的支持，PayPal的跨境出口支付大多數都是從B2C開始鋪開的。而胡柏迪認為，今年PayPal看好B2B2C市場，主要基于以下三點：

第一，B2B市場規模大。截止2014年跨境電商市場規模已達4萬億元，B2B仍占出口主體，市場規模達3.2萬億元，占比高達80%。

第二，B2C弊端漸露。隨著中國跨境電商的發展，B2C平臺上賣家的競爭越趨激烈。相對于產品，越來越多賣家更加關心的是如何砸錢買廣告把自己平臺的排名提升上來，沒有好的流量就沒有銷量，這導致B2C賣家開店成本越來越高。

第三，B2B2C模式擁有本地化優勢。采取B2C模式，賣家必須對海外C端的用戶及當地市場有很好的理解。但對于B2B2C市場而言，因為海外的B端買家會更清楚當地本土的市場，可以明確告知中國商家當地的需求，所以B2B2C模式會更加“本地化”。

多年積累商戶數據成B端交易基礎

胡柏迪指出，跟B2C不同，B2B具有交易鏈條長和交易金額大等特點。一方面，因為B2B交易的貨的量都非常大，所以買家通常傾向于確保所有貨物都完好無損的時候才愿意結算付款；另一方面，因為B2B交易金額大，賣家需要迅速回款來保證資金的周轉。

對此，胡柏迪表示PayPal希望利用本身積累的商戶數據筑成的風控體系來解決B2B買賣端的交易不便捷和安全風險兩大痛點。

在過去，PayPal通過海外B2C的交易積累了大量商戶數據，根據B端買家過去的交易量大少以及交易地域等情況，PayPal可以估算出一個B2B交易是否為疑點交易，并開展專業的人工排查從而判定該筆交易是否存在欺詐嫌疑。

“比如一個B端買家采購時，該買家過去只做1萬美元規模的生意，現在突然要采購10萬美元的量；或者說本來采購商只做美國的市場，現在開始做墨西哥或者其他地區的市場。這些情況都會被PayPal認為是交易的疑點，通過這些疑點PayPal挖掘交易可能發生的問題。”胡柏迪說道。

而當賣家提供發貨憑證并且PayPal經過風險管控后，PayPal可以確定該交易已經完成，此時PayPal會根據買家選擇的放款方案給予賣家發款，通過這種方式就可以加快賣家收款的速度，保證賣家資金的周轉。

除此之外，胡柏迪表示，為了保證交易的可靠性，PayPal在今年還跟TNT聯手推出針對B2B2C商戶的專屬速遞物流解決方案，希望借此幫商戶解決貨物安全性及可追蹤性問題。

繞開平臺 開玩B2B撮合

值得注意的是，除了支付業務和通過合作等方式插足物流業務外，PayPal也開始通過分發商機的辦法撮合B2B的交易。

PayPal中國渠道與銷售營運總監嚴玎透露，基于PayPal全球1.69億的用戶數據，PayPal可以獲知買賣雙方的需求，了解到海外的采購商需要什么類型的產品。據此，PayPal會針對這些買家做電子郵件式的推廣，把中國的精英供應商推薦給B端采購商。通過這種辦法，PayPal已經繞開平臺方，直接影響買賣交易。

當然，有業內人士評論道，現在PayPal去建立一個平臺暫時是不可能的。這位業內人士指出，PayPal在今年4月10日正式從eBay分拆，當時有一條規定是，PayPal在5年內不能為實體產品開發自主在線交易平臺。

對此，胡柏迪表示，實際上現在的商機分發產品的性質跟物流產品一樣，都是PayPal免費提供給商家的增值服務，PayPal的跨境業務暫時仍然會以收取手續費來獲利。

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