【商城眾網訊】日前，在相關行業交流會上，歌莉婭電商總經理嚴潔婷圍繞“傳統企業全渠道變革“這一主題表達了自己的看法見解并闡述了歌莉婭全渠道變革的相關打法經驗！

嚴潔婷認為：渠道是否有效是企業自身要有清晰標準，是要看市場占有率還是看銷售貢獻值還是其他，是自營還是代理運作，這些清晰才能評估各個渠道是否有效。全渠道目的要實現訂單通、商品通、會員通，基礎搭建完成后才能逐步做營銷。

1、全渠道策略下，歌莉婭在新渠道上（特別是新興移動電商平臺）有何特殊打法？

嚴潔婷：這個只能這樣說，布局及研究中，市場變化太快了,我們對于移動方面還是希望聯動線上線下，希望整合后臺資源通過移動平臺來加強與顧客粘性；后臺資源包括ERP系統、POS系統、BI系統、CRM系統等。

2、如何看待線上線下成本差異的趨勢變化？

嚴潔婷：現在線上線成本都高，線上主要獲取新會員成本高，要通過廣告投入，線下主要是租金成本壓力高，未來線上成本還是繼續走高，要通過品牌內部資源整合來控制，會員互動，體驗互補等，還可以通過跨界品牌互動等做資源互換，盲目做廣告投入不現實。

3、多端客戶如何統一維護？

嚴潔婷：現在歌莉婭暫時還沒做到，需要先做好基礎，需要打通會員信息，積分、會員制度等才能對客戶進行分析，做精準營銷。

4、現在是執行線上、線下同價嘛？同價的難點和瓶頸在哪里？

嚴潔婷：

1）當年商品都是線上線下在指定時間同價；

2）往年產品基本錯位經營；

3）渠道同時在整合，整合后可以做到全國大商品總控；

4）難點在于對渠道整合；預計今年完成渠道整合。

5、電商時代來臨后，歌莉婭內部是怎樣優化流程來做到在電商環境下保持高競爭力的呢？

嚴潔婷：1）品牌整合2）組織架構3）渠道整合4）流程優化。

2014年年底進行品牌整合，取消線上子品牌，三品牌合一，同時對內部進行架構調整，各渠道商品部合并成為大商品，設計部合并，成立全渠道部門，2015年全年都在整合及優化。

6、歌莉婭從傳統零售走向互聯網化轉型的必要條件是什么？

嚴潔婷：1、決心、2、行業認知、3、大環境，2008年開天貓店鋪，2011年全年到各品牌交流學習，必須走出去了解更多市場現狀及學習，才能進步。

7、服裝供應鏈標準制定和執行得如何？

嚴潔婷：2015年11月公司提出對現有供應鏈進行全面改進升級，現階段還在進行中，目標：快、簡、?。粋鹘y品牌過往訂貨制造成生產周期長，反應速度慢等等一連串問題必須正視。

8、傳統企業如何處理電商和經銷商KA的關系？

嚴潔婷：通過渠道改造，要解決經銷商利益問題，通過利益捆綁來解決。

9、如何解決庫存的問題？

嚴潔婷：全渠道概念和電商一樣，大商品控制，共享庫存，線上線下門店都是共享庫存，創造更多銷售機會減低店鋪庫存。這個要通過系統改造來實現。

10、傳統品牌做電商最大的挑戰或者說痛點是什么？

嚴潔婷：人的問題，首先老板要支持并且有決心，公司內部資源配合。傳統品牌很多困惑來自于我們自己本身，是否開放、擁抱變化。如果是職業經理人必須要敢于變革，同時要推動及影響老板。

11、電商贏在物流，歌莉婭是如何打造適合的物流體系的？

嚴潔婷：歌莉婭現在電商物流是外包的，企業應該考慮自己內部資源問題，找最合適的方法。

12、歌莉婭平臺在最初試水電商時，選擇哪些渠道或方式進行宣傳推廣的？哪些方式效果比較好？

嚴潔婷：2008年開始做天貓，以前與現在環境完全不同，沒法參考，這個也與品牌本身打法有關系，保守型還是進取型。

13、怎樣提升復購率？

嚴潔婷：這個題目很大，我們現在也沒有做好，其實線上線下都要提高復購率，要通過互動、活動規劃、激勵來推動，要做好這些前提是產品要過硬、服務要到位、還有從顧客需求出發。

14、團隊是如何管理的？

嚴潔婷：如果是純電商團隊，我的經驗是團隊一部分有互聯網經驗，一部分有實體運作經驗，需要逐步培養，基本是3個層級扁平化管理。還是要有懂品牌、懂線下銷售的人員，未來必將融合的，管理上盡可能簡單，通過激勵等捆綁調動大家積極性。

15、快速破三年瓶頸期依托是產品還是商業模式的創新？

嚴潔婷：開品牌做什么，產品肯定要過硬才行，商業模式創新也是要給予產品能被顧客接受，這個是硬道理。

16、新渠道的銷售目標是如何制定的？

嚴潔婷：如果是新渠道肯定在事前要做評估的，可以參考渠道其他品牌，才能決定是否要做。評估要看業績或者未來前景、投入產出比等，再根據實際情況看是否要定指標。

17、歌莉婭是如何布局全渠道營銷的，更看重PC端還是移動端？

嚴潔婷：首先要有清晰規劃，何為全渠道，目標是什么？我們是通過系統搭建、組織架構調整、全渠道部門成立，O2O活動測試等一連串來逐步實現的，全渠道目的要實現訂單通、商品通、會員通，基礎搭建完成后才能逐步做營銷。

18、公司到一定量級后，該挖深細做還是多品類多品牌發展？

嚴潔婷：這個要看每個企業情況，有的企業做深，有的企業做寬，在我們企業更多是做深。企業自身條件及公司戰略決定了應該往哪個方向走。

19、歌莉婭如何培養會員？

嚴潔婷：還沒做好，因為原來基礎還沒做好，需要對會員整合、包括信息、訂單、積分、制度等，才能對會員進行打標簽，通過不同標簽進行模型分析，才能有機會做精準營銷，現階段還是比較簡單粗暴做法，現在吸粉、線上活動觸發，再加上小型互動來加強客戶粘性，但不足以說能培養好。

20、歌莉婭在向線上發展的過程有幾個關鍵時刻，當時的問題是如何解決的？

嚴潔婷：我們有點不同，當時發展線上的時候我也是同時管轄線下業務的，雖然不太懂，但是線上較為開放，也得到老板的支持，通過學習了解更多線上業務，很多的問題也是通過與老板溝通不斷解決的；關鍵時刻就是讓你的老板了解電商是做什么的，請與清晰目標及支持

21、如何選擇最有效渠道？并且對渠道進行有效控制？

嚴潔婷：渠道是否有效是企業自身要有清晰標準，是要看市場占有率還是看銷售貢獻值還是其他，是自營還是代理運作，這些清晰才能評估各個渠道是否有效?，F階段我們都是自營操作，全盤操控，目的是商品快速流轉。

22、現在歌莉婭有想做社交營銷這塊嗎？

嚴潔婷：社交營銷話題也是很大的，要做好也不容易，但這是一個趨勢，要順勢而行 ，全渠道要做到以消費者為中心。

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