【商城眾網(wǎng)訊】饑渴營銷已經(jīng)被很多企業(yè)采用，而且屢試不爽。那么，饑渴營銷的心理學(xué)原理是怎樣的呢？磐石之心在《解密小米》一書中進行了很好的解釋。

如果我們僅從成本控制、期貨模式方面解讀小米的饑渴營銷或許太過膚淺，小米之所以不愿放棄“饑渴營銷”，更為重要的是他們發(fā)現(xiàn)了這種營銷方式對消費者心理帶來的嚴重干預(yù)，而且能夠依靠這種心理干預(yù)獲得銷售業(yè)績和市場效果，這絕對是一個由誤打誤撞到精心策劃的“虐心”行動。

心理學(xué)家羅伯特和阿爾瑞克在他們的《購買動機》一書中提到，消費者往往不清楚購買動機，或者不愿意說出來。事實就是，當(dāng)被問到為何購買某個產(chǎn)品時，消費者的回答要么不對，要么毫無意義。這可能是他們不愿說出購買動機，但更多情況下他們確實不太清楚自己為何要購買。

各位讀者，大家也可以試著問自己，你在購買一個商品的時候，你的購買動機是什么呢？有可能是對這個品牌的信任感，很多人購買這個品牌，也可能是朋友說這個品牌很不錯，總之我們似乎都沒法說出確切的理由。

而這其實就是一種心理缺乏安全感的表現(xiàn)，因為在消費的時候我們需要拿出錢去做決策，而沒有多少經(jīng)驗和依據(jù)的決策會讓我們感覺到恐懼，總擔(dān)心自己選擇錯誤。雖然這個社會上，選擇性障礙患者并不是很多，但是每個人或多或少都會存在一定程度上的選擇性障礙。

企業(yè)與消費者之間總是存在著信息不對稱，沒有哪個消費者能夠充分的了解一個產(chǎn)品和品牌，因為誰都不可能是每個方面的專家。

另外，這個世界上真的沒有完美的商品，更不存在最好的產(chǎn)品，只有進入消費者心智空間的商品才是真實的。行為學(xué)家認為有五種形式的風(fēng)險在影響消費者做決策：

第一，金錢風(fēng)險：購買某個東西的時候，買錯了可能導(dǎo)致?lián)p失金錢。

第二，功能風(fēng)險：也許某個商品并不好用，或者并不如預(yù)期的那樣好用。

第三，生理風(fēng)險：看上去危險，有可能讓使用者受傷害。

第四，社會風(fēng)險：購買此產(chǎn)品，朋友或者相關(guān)人士會如何看。

第五，心理風(fēng)險：購買某產(chǎn)品后可能會感到內(nèi)疚或者不妥。

由于這些風(fēng)險的存在，消費者在購買商品的時候會出現(xiàn)跟風(fēng)購買的從眾心理。當(dāng)小米的產(chǎn)品不停的宣傳幾十秒售罄的時候，很多人都已經(jīng)陷入了緊張的搶購狀態(tài)，很多人在不清楚購買什么手機的時候，突然有如此海量的用戶都在瘋搶一款產(chǎn)品，這會讓他們直接的從心理上直接認為大家瘋搶的肯定就是好產(chǎn)品。

因為人們從心理上就認定，得到社會認同的行為會減少犯錯的可能性，當(dāng)自己無法做選擇時候當(dāng)然會選擇從眾?！爱?dāng)大家都以相同的方式去思考的時候，沒有誰會想得太認真?！?美國新聞評論家和作家沃爾特·李普曼曾這樣描述人的從眾心理。

饑渴營銷制造了“熱銷效應(yīng)”

如果企業(yè)的產(chǎn)品熱銷，應(yīng)該讓全世界都知道自己很熱銷。小米的饑渴營銷，在短時間內(nèi)產(chǎn)生巨大銷量，引發(fā)媒體的瘋狂宣傳，甚至是國外媒體都進行了報道，而且大量用戶們在社交網(wǎng)絡(luò)上熱烈的討論，這都對消費者者、潛在消費者產(chǎn)生嚴重影響。

因為饑渴營銷制造了“熱銷效應(yīng)”，而“熱銷”則被認為是一種“潮流”代表，能夠買到小米手機好像是非常酷的事情。

加之權(quán)威調(diào)研機構(gòu)、企業(yè)官方給出驚人的銷量數(shù)字，幾十秒內(nèi)又賣掉了 10 萬臺，這無疑讓消費者有了足夠的“安全感”，從而不假思索的就下單購買，而電商、移動支付的普及也讓購買變得非常簡單，只需要動動手指就把手機送到家。心理學(xué)證明，雖然人們同情弱者，但是他們更信任贏家。

那么，如何使用熱銷戰(zhàn)略呢？熱銷戰(zhàn)略無外乎三種普通的方法：

首先，惹眼的銷量。最常用的就是拿銷售量與對手進行對比，小米也正是這么做的。每次售罄后，總是會在官方網(wǎng)站上以更大的字體展示這個銷售數(shù)字。

同時還會在擁有千萬粉絲的微博上告知用戶：經(jīng)過 ** 秒 ** 萬臺售罄！而雷軍會在小米的每次發(fā)布會上宣傳小米手機的銷量數(shù)字，當(dāng)然這個策略也是蘋果公司新聞發(fā)布會慣用的招數(shù)。

其次，領(lǐng)先的行業(yè)排名。 2014 年 7 月，小米的行業(yè)排名在諸多機構(gòu)的報告中有呈現(xiàn)：

“ 市場調(diào)研公司 Canalys 日前公布的數(shù)據(jù)顯示，中國智能手機廠商小米 2014 年二季度出貨量首次超過三星，成為中國領(lǐng)先的智能手機供應(yīng)商。據(jù)悉， 2014 年第二季度，小米的手機發(fā)貨量在中國市場占 14% ，位列第一，三星、聯(lián)想和宇龍酷派以 12% 的市場份額緊隨其后。此外，小米二季度市場份額較一季度的 10.7% 和去年同期的 5%均有顯著提高。《華爾街日報》”

“中國的市場調(diào)研機構(gòu)易觀智庫報告顯示， 2014 年第二季度在智能機市場，三星以15.4% 的份額位居第一，小米、聯(lián)想、酷派和華為緊隨其后。其中最搶眼的是小米，由上季度的第五名提升至第二名?！?/p>

再次，行業(yè)專家認可。這里的行業(yè)專家不一定是某個有影響力的人，也可以是一些刊物、機構(gòu)。美國《財富雜志》、《華爾街日報》就曾對小米公司進行了熱捧。

2013 年 9 月 26 日，《財富》（中文版）正式公布 2013 年“最受贊賞的中國公司”排行榜，成立僅 3 年的小米公司登上今年的全明星榜單，成為本榜單有史以來最年輕的上榜公司。小米公司排名超過招商銀行、萬科等國內(nèi)知名企業(yè)，成為此次榜單明星中的明星。

有媒體的朋友表示，很多親戚朋友都托他找小米要 F 碼，因為是媒體人的緣故，他與小米的一些員工認識。還有朋友告訴我，一個 50 歲的退休女同事，非要讓他幫忙在網(wǎng)上搶購紅米 Note ，朋友向她推薦了其他品牌同類同價產(chǎn)品，但是她仍然拒絕了，她說“雖然難搶到，但愿意等待?！眴査秊楹稳绱藞?zhí)著，她的回答是：“別人都在搶，說明產(chǎn)品好。”

當(dāng)今時代，已經(jīng)從一個物資短缺的時代進入到商品爆炸的年代，手機品牌也有數(shù)十個之多，可是小米卻還能夠在這個時代制造出如此饑渴的營銷，我們不得不佩服雷軍團隊對消費者心理的精準(zhǔn)把控。

有人說，蘋果手機是世界上最好的手機，無論是硬件和軟件，所以蘋果是靠品質(zhì)的絕對優(yōu)秀俘獲了消費者的心智，同時也產(chǎn)生了跟風(fēng)購買和從眾購買的行為。而小米手機肯定達不到蘋果的水平，卻可迅速占領(lǐng)消費者的心智空間，這絕對不是易事。

定位、粉絲經(jīng)濟到饑渴營銷，這一系列的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都在發(fā)揮著作用，“饑渴營銷”是一個系統(tǒng)化工程，任何想要尋求單點突破的企業(yè)都難以成功。

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